1. 안녕하세요, 먼저 현재 어떤 일을 하고 계신지 간단히 소개 부탁드립니다.

안녕하세요. 마케팅 회사인 앨리슨하이퍼앰을 운영하고 있는 정민아입니다. 디지털마케팅부터 PR, IMC, 마케팅 컨설팅까지 B2B/B2C 마케팅의 전 영역을 다루고 있어요. B2C 마케팅 영역은 이미 책도 많고, 전문가도 많기 때문에 불모지인 B2B 마케팅을 알리고 있습니다. 한국에서 B2B는 영업 중심으로 흘러가고 있어서, B2B 마케팅이라는 용어 자체가 생소한 상황입니다. 하지만 B2B 기업이 지속 가능한 성장을 하기 위해서는 마케팅을 꼭 해야 하기에, 그 부분을 열심히 알리고 있습니다. 

2. 30년 가까이 B2B 마케팅 현장에서 일하시면서 가장 기억에 남는 캠페인이나, 특히 도전적이었던 순간이 있다면 어떤 것이 있었나요? 그 경험에서 얻은 가장 큰 교훈도 함께 듣고 싶습니다.

B2B 마케팅은 기업의 성장 스토리를 만들고, 트렌드를 만들어 가는 여정(Journey)입니다. B2C 캠페인처럼 특정 한 순간이나 한 캠페인이 화제가 되는 것과는 근본적으로 다르죠.  예를 들어, 지금 우리가 매일 접하는 AI, 클라우드 같은 트렌드들도 B2B 마케팅에서는 10여 년 전부터 꾸준히 활성화시키기 위해 여러 단계별로 준비해 왔습니다. 현재 우리는 웹 2.0 시대에 살고 있지만, B2B에서는 이미 웹 3.0을 고민하고, 다음에 올 큰 트렌드를 준비하고 있습니다. 이렇게 장기적인 관점에서 시장의 흐름을 읽고 선도하는 것이 B2B 마케팅이에요. 

한 개인의 마음을 사로잡는 것이 아니라 목표가 서로 다른 여러 이해관계자-CEO, CFO, CIO, 현업 등-를 동시에 만족시켜야 하기 때문에 B2B 마케팅이 상당히 복잡합니다. 

3. 이번 신간 『하룻밤에 읽는 B2B 캠페인』은 어떻게 쓰시게 된 건가요?

그동안 해왔던 마케팅 컨설팅의 노하우를 담아 지난해 『하룻밤에 읽는 B2B 마케팅』을 출간한 후 많은 강의와 컨설팅을 진행했고, B2B 마케팅 스쿨도 운영했습니다. 그 과정에서 한 가지 명확해진 것이 있어요. 큰 그림에 대한 설명만으로는 현실에 적용하기 어렵다는 점이었습니다.

실무진들이 "이론은 이해했는데, 구체적으로 어떻게 시작해야 할지 모르겠다“라는 피드백을 많이 주셨어요. 그래서 이번 책에서는 실제 캠페인을 설계하고 실행할 수 있는 구체적인 가이드를 제공하고자 했습니다.

4. 전작 『하룻밤에 읽는 B2B 마케팅』과 비교했을 때, 이번 책에서 새롭게 강조한 핵심 메시지나 포인트는 무엇일까요?

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이번 책은 마케팅 팀장님과 마케팅 실무자들을 위해 각각 다른 메시지를 전하고 있습니다. 실무 마케터에게는 2025년의 가장 큰 특징인 생성형 AI 활용에 대해 이야기했어요. 우리가 이미 사용하고 있는 다양한 툴들에도 AI 기능이 탑재되어서, 알게 모르게 이미 AI와 함께 일하고 있거든요. 이 책에서는 이런 똑똑한 AI를 팀원으로 함께 일하기 위해 마케터가 캠페인을 설계하고 운영하는 전체 흐름을 파악하고 장악해서 시너지를 낼 수 있는 방법을 제시했습니다.

마케팅 매니저에게는 마케터를 넘어서 Chief Revenue Officer(CRO)가 되어야 한다는 메시지를 전했습니다. 마케팅의 궁극적 목적은 매출 창출이며, 이것을 입증할 때 마케팅이 조직에서 확고한 자리를 잡을 수 있기 때문이에요. 

5. B2B 캠페인을 설계하실 때 항상 중심에 두시는 원칙이나 철학이 있다면 어떤 것인가요?

가장 중요한 것은 목표에 충실한 캠페인이냐는 점입니다. 책에서 소개하는 4개의 캠페인은 모두 목표가 다릅니다. 브랜드의 탄생과 성장 과정에서 성숙도에 따라 마케팅의 목표는 달라지기 때문에, 그 목표에 맞게 설계하는 것이 중요합니다. 

그 목표는 기업이 현재 직면하고 있는 상황에 따라 또 달라집니다. 그래서 인하우스 마케터들의 가장 중요한 일은 회사 임원진의 동의를 이끌어낸 명확한 마케팅 목표를 설정하는 것이에요. 이런 일은 AI로 대체할 수 없는 마케터만의 고유한 역할이며, 모든 마케팅 캠페인의 핵심입니다. 

6. 예산이나 인력이 제한된 상황에서도 꼭 지켜야 하는 캠페인의 핵심 포인트가 있다면 무엇일까요?

같은 목적의 캠페인도 예산에 따라서 설계가 달라집니다. 예산은 목표로 하는 타겟 수에 따라 결정되거든요. 같은 목표와 예산이라는 가정 하에서는 캠페인의 핵심 포인트가 B2C와 비슷해집니다. 결국 콘텐츠와 채널 선정의 문제가 되는 거죠. 

그동안 축적된 경험과 데이터가 있다면 좀 더 현명하게 판단할 수 있습니다. 하지만 판단할 근거 데이터가 없다면, 리서치를 통해 가장 적합한 매체를 찾아야 해요. 마케팅 대행사와 일하는 것이 도움이 되는 이유도 여기에 있습니다. 마케팅 회사는 1년 내내 캠페인을 집행하기 때문에 플랫폼과 미디어가 공개하지 않는 실질적인 운영 데이터를 가지고 있어서, 더 효과적인 미디어 믹스를 제시할 수 있거든요. 

7. 브랜드 론칭, 디맨드 제너레이션, 리드 제너레이션, CRM 캠페인 등 각 캠페인 유형별로, 가장 중요한 성공 포인트는 무엇이라고 생각하시나요?

각 캠페인마다 집중해야 할 포인트가 명확히 다릅니다. 브랜드 론칭의 핵심은 인지도 향상이기 때문에 가장 적합한 채널을 찾는 것이 중요해요. 디맨드 제너레이션은 공감을 이끌어내야 하므로 콘텐츠가 더 중요합니다. 리드 제너레이션은 실제 리드 발굴을 해야 하기 때문에 촘촘한 채널 전략이 핵심이죠. CRM 캠페인은 앞의 3개 캠페인과는 많이 다릅니다. 우리를 이미 잘 아는 고객들과 하는 캠페인이어서, 고객의 니즈에 맞는 인게이지먼트를 만들어내는 것이 가장 중요해요.

8. 앞으로 5~10년 뒤 B2B 마케팅에서 가장 중요한 역량이나, 마케터가 갖춰야 할 사고방식은 무엇이라고 보시나요?

AI가 더 많이 상용화될 것이고, 웹 2.0 시대는 끝날 수도 있습니다. 그 말은 캠페인의 핵심 도구인 채널이 모두 바뀔 수도 있다는 뜻이에요. 하지만 마케팅의 존재 이유인 매출 창출과 고객과의 접점 창출은 영원히 계속될 과제입니다. 고객의 이해에서부터 시작되는 콘텐츠 개발 역량도 변하지 않을 거고요. 그래서 시대가 바뀌어도 변하지 않는 마케터의 핵심 역량은 고객을 이해하고, 고객에게 도움이 되는 콘텐츠를 만들고, 고객이 즐겨 찾는 채널에 콘텐츠를 배치시킬 수 있는 능력입니다. 

9. 마지막으로, 오픈애즈를 이용하는 다양한 직군의 독자들에게 이 책을 통해 꼭 전달하고 싶은 메시지는 무엇인가요?

마케터 직군에 계신 분이라면 1, 2권 모두 읽어보시길 추천드립니다. 조직 내에서 마케팅 팀의 위치를 보면 회사의 성장 가능성을 예측할 수 있다고 생각해요. 마케터들이 조직 내에서 팀의 위상을 높이고, 팀이 매출 창출에 기여하는 것을 입증하고, 새로운 성장을 위한 돌파구를 계속해서 찾아낼 때 존재 가치를 입증할 수 있습니다. 마케팅의 본질을 이해하고 결과로 설득할 수 있는 마케터가 되시길 바랍니다.

마케터 외의 직군에 계신 분이라면 1권을 추천합니다. 세일즈도 마케팅을 알아야 더 잘 팔 수 있고, 전략 및 운영팀도 마케팅에 대한 이해가 있어야 조직 성장의 큰 그림을 그릴 수 있거든요. 엔지니어분들도 마케팅에 대한 개념이 있으면 향후 컨설턴트로 성장하는 데 큰 도움이 될 것이라고 봅니다. 특히, 임원으로 성장하려면 마케팅 마인드는 필수 역량이에요. 결국 모든 비즈니스는 고객과의 접점에서 시작되기 때문입니다.