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- 퍼포먼스 광고 운영이 처음이신 마케팅 실무자나 대표님
- 퍼포먼스 광고를 항상 운영해야 하는지 궁금한 마케팅 실무자나 대표님
매출 규모가 어느 정도 있고 사이트에 제품 카테고리가 다양한 브랜드라면 퍼포먼스 마케팅이 항시 운영되며 기존 고객과 잠재 고객들에게 브랜드를 노출하는 것이 좋습니다. 다만 광고 성과가 목표에 지속적으로 미치지 못하거나 급격하게 떨어졌을 때는 누구라도 퍼포먼스 광고를 끄는 결정을 하게 될 텐데요. 오늘은 그 외에도 퍼포먼스 광고를 잠시 꺼야 하는 경우를 알아보겠습니다.
사이트가 아직 정비되지 않았을 때
‘사이트’라 함은 여러 가지를 포함합니다. 제품 상세페이지의 퀄리티일 수도 있고 사이트 전체를 구성하는 프레임부터 사용된 이미지, 회원가입이나 구매전환에 이르는 퍼널의 완성도가 될 수도 있습니다. 이런 것들이 종합적으로 일정 수준에 이르지 못한다면 퍼포먼스 광고를 끄셔야 합니다.
저는 이런 경우를 ‘밑 빠진 독’에 비유하곤 합니다. 고객들이 사이트에 들어와도 구매까지 이를 만한 매력이 없는 상태라면 아무리 많은 트래픽을 사이트에 부어 준다고 하더라도 고객들은 쉽게 이탈해버릴 것입니다. 이런 경우 광고매체에 돈은 돈대로 쓰고 전환은 나오지 않기 때문에 당연히 좋은 성과를 올릴 수가 없습니다.
Next Step 제안💡
사이트를 개선하는 방법은 다양합니다. 그중에서도 가장 우선되는 것은 상세페이지의 퀄리티를 올리는 것일 텐데요. 고객들이 얻기 원하는 정보를 충분히, 유려하게, 모바일에 최적화해서 제공하는 것이 중요합니다. 그다음으로는 사이트의 속도가 너무 느리진 않은지, 과도한 팝업 등으로 구매여정이 방해받고 있지는 않은지 등을 확인하시는 것이 필요합니다.
시그니처 제품이 품절되었을 때
어떤 상품이 품절되었을 때 그 상품의 광고를 종료하는 것은 지극히 당연한 일입니다. 반면 종종 커머스 브랜드 중에서는 시그니처 제품 1, 2종이 매출의 80%에서 90%를 견인하는 경우가 있습니다. 장기적으로 건강한 상태는 아니지만 어떤 브랜드라도 발생할 수 있는 상황인데요. 이런 경우 시그니처 제품이 품절되면 전체 퍼포먼스 광고를 잠시 끄는 것이 전체 성과에 도움이 될 수 있습니다.
그 이유는 다른 제품의 광고를 보고 들어온 고객들도 시그니처 제품을 구매하는 경우가 많을 수 있기 때문입니다. 이런 경우 시그니처 제품이 품절되면 다른 제품의 광고 성과까지 같이 하락할 수 있습니다. 같은 광고비라면 조금이라도 더 효율적으로 쓰는 것이 좋기에 시그니처 제품의 재고를 회복한 다음 전체 퍼포먼스 광고를 라이브 하는 것이 도움이 될 수 있습니다.
매체가 제대로 세팅되지 않았을 때
광고 매체를 제대로 활용하기 위해서는 매체 세팅 단계에서 목표를, 제대로 세팅하는 것이 매우 중요합니다. 하지만 제가 새로운 고객사를 만나보면 의외로 매체 세팅을 제대로 하지 않은 채 광고를 운영하는 분들을 만나게 됩니다. 대표님 혼자서 매체에 대한 정보를 충분히 숙지하지 못하고 광고를 라이브 하셨거나 대행사를 썼더라도 대행사가 매체 세팅을 제대로 하지 않은 경우 이런 일이 발생할 수 있습니다. 제대로 된 매체 데이터를 수집하지 못하고 있다면 광고가 잘못된 목표를 가지고 운영되고 있을 수 있으므로 광고를 잠시 멈추셔야 합니다.
Next Step 제안💡
매체를 능숙하게 다룰 수 있는 전문가에게 브랜드의 매체 운영 목표를 알려주시고 제대로 된 세팅을 받으시는 것이 좋습니다. 다행히 대부분의 쇼핑몰 플랫폼들은 커머스 브랜드의 매체 세팅을 간소화해서 지원하고 있습니다. 하지만 B2B SaaS나 쇼핑몰 플랫폼을 쓰지 않는 자사몰 브랜드들은 매체 세팅을 직접 해야 하기 때문에 더 주의 깊게 매체를 세팅하시는 것이 필요합니다.
달릴 때와 멈출 때를 알아야 더 좋은 성과를 냅니다.
퍼포먼스 광고의 본질은 투입한 인풋 대비 더 큰 아웃풋을 내는 것입니다. 그러기 위해서는 무조건 광고를 유지하고 광고비를 늘리는 것만이 최선은 아닙니다. 오히려 광고를 종료해서 광고비를 아끼는 것이 더 효과적인 순간도 있는 것이죠.
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