이 아티클은 전환율 최적화를 연구하는 <컨버전 인사이트>​의 첫 번째 콘텐츠입니다.

매출 고민 없는 대표님이 계실까요? 오늘도 브랜드를 운영하는 수많은 대표님들은 어떻게 매출을 올릴 수 있을까 고민합니다. 매출이 잘 나오면 잘 나오는 대로, 안 나오면 안 나오는 대로 매출을 올리기 위한 고민은 끝이 없더라고요. 이를 위해 많은 브랜드에서는 가장 먼저 광고를 더 잘하기 위한 노력을 시도해보곤 합니다. 광고는 확실히 브랜드를 알리고 쇼핑몰 방문자를 높이는 데 중요한 역할을 하죠. 매력적인 마케팅 캠페인과 광고 크리에이티브를 통해 제품을 알리고, 더 많은 가망 고객을 만들어 웹사이트로 방문하도록 유도하는 것은 효과적으로 보입니다. 그러나 구매 전환율을 고려하지 않은 채 광고의 측면으로만 접근하게 된다면 근본적인 한계를 피할 수 없게 됩니다.

매출을 공식으로 나타내보면 노출*클릭률*전환율*객단가로 표현할 수 있습니다. 이 4가지 중에서 가장 중요한 지표는 무엇일까요? 아마 사람마다 답변이 다를 수 있으니 질문을 바꿔볼게요. 우리가 노력을 기울이는 만큼 개선할 수 있는 지표가 무엇일까요? 바로 전환율입니다. 전환율은 우리가 얼만큼 노력하는가에 따라 개선되는 폭이 다른 지표와 비교하여 훨씬 직접적인 요소입니다. 이번 포스팅에서는 전환율 최적화가 왜 중요한지, 그리고 이를 통해 어떻게 매출과 비즈니스를 성장시킬 수 있는 지에 대해 알아보겠습니다.

쇼핑몰 매출 공식: 노출, 클릭률, 전환율, 객단가 

하나의 숫자로 찍히는 매출이지만 그 구성 요소를 자세히 살펴보면 아래 네 가지 항목의 곱으로 나타낼 수 있습니다. 각 항목 하나하나가 매출에 중요한 영향을 미치며, 이를 이해하고 어떻게 개선할지를 고민하는 것이 쇼핑몰 매출을 증대시키기 위한 핵심이라고 볼 수 있죠.

• 노출: 우리 브랜드나 제품이 고객에게 얼마나 많이 보여졌는지를 나타내는 지표입니다. 주로 콘텐츠나 광고를 통해 발생하며 많은 이들에게 자주 노출될수록 브랜드의 인지가 증대될 수 있습니다.
• 클릭률: 제품이 노출된 콘텐츠나 광고를 클릭해서 브랜드의 웹사이트로 들어온 비율을 의미해요. 주로 광고 크리에이티브의 성과에 좌우되며 클릭률이 높다는 것은 광고나 콘텐츠가 고객의 관심을 끌었다는 것을 의미합니다.
• 전환율: 방문자 중 얼마나 많은 사람이 구매를 했는지의 비율입니다. 주로 상세페이지와 가격, 웹사이트 UX 등의 성과에 좌우되며 이는 방문자가 구매를 결정하도록 만드는 요소라고 할 수 있습니다.
• 객단가: 한 번의 거래에서 발생하는 평균 매출액을 의미합니다. 제품의 판매가나 옵션, 여러 제품 간의 연관성 등에 의해 달라질 수 있습니다.

위의 네 가지 요소의 곱이 매출이라는 결과로 나타나기 때문에 각각의 지표는 어느 것 하나 소홀할 수 없습니다. 그러나 모든 요소를 한꺼번에 최적화 하기란 쉽지 않죠. 그중에서도 전환율을 주목해야 하는 이유는 전환율 지표는 우리가 직접적으로 노력해서 얼마든지 개선할 수 있는 부분이기 때문입니다.

자사몰 광고에 집중하는 이유와 그 한계 

디지털 마케팅 초창기에는 구글이나 페이스북과 같은 광고 매체가 크게 성장함에 따라 광고만 잘 만들고 운영해도 얼마든지 매출을 성장시킬 수 있었습니다. 하지만 시간이 흘러 소비자의 광고 수용도도 조금씩 변하고 광고 플랫폼의 정책도 계속해서 바뀌고 있죠. 광고 성과에 영향을 미치는 노출당 비용과 클릭률은 광고 매체에 의존도가 굉장히 높습니다. 구글, 페이스북, 인스타그램, 네이버 등 주요 광고 플랫폼의 정책이 변하면, 우리의 광고 성과도 영향을 받을 수 밖에 없습니다. 예를 들어 콘텐츠 노출 알고리즘이 변하거나 광고 비용이 증가하면 같은 광고비로 동일한 성과를 기대하기 어려워지죠. 실제로 지난 수 년간 메타의 광고 CPM은 지속적으로 증가해왔다고 합니다.

이처럼 외부 요인에 의해 좌우되는 지표는 우리가 통제하기 어렵기 때문에, 이를 기반으로만 매출의 성장을 계획하는 것은 위험하며 지속 가능하지 않습니다. 또한, 근본적으로는 광고는 방문자를 유입시키기 위한 수단에 불과하므로 실제 구매를 담보하지는 않죠. 그렇기에 광고에만 의존하지 말고 쇼핑몰의 전환율을 증가시키는 데 더 많은 고민을 해야합니다.

구매 전환율에 주목해야 하는 이유

이처럼 외부 요인에 영향을 상대적으로 적게 받으면서 안정적으로 매출을 성장시키기 위해서는 전환율에 주목할 필요가 있습니다. 전환율이란 방문자 중 얼마나 많은 사람이 우리가 목표로 하는 행동을 행했는지 나타내는 비율입니다. 구매, 회원가입, 뉴스레터 구독 등 다양한 형태의 목표가 있지만 커머스의 경우 대부분의 목표는 제품을 구매하는 것으로 정의하죠. 중요한 것은 전환율은 노출과 클릭률과 달리, 우리의 노력으로 충분히 개선할 수 있는 요소라는 점입니다. 우리는 쇼핑몰 사이트의 디자인, 사용자 경험, 상세페이지, 결제 프로세스 등을 개선함으로써 전환율을 높일 수 있죠.

당연한 말이겠지만 전환율을 증가시키면 매출도 같이 증가합니다. 예를 들어 현재 전환율이 2%라고 가정하고 만약 이 전환율을 두 배인 4%로 올린다면, 동일한 방문자 숫자로도 매출은 두 배로 증가하게 됩니다. 이는 광고비를 두 배로 늘리는 것보다 훨씬 효율적이며, 장기적인 관점에서 비용 대비 효과도 훨씬 크다고 볼 수 있습니다.

구매 전환율 높이는 방법

자사몰 광고 성과는 크리에이티브 요소에 크게 좌우되는 반면, 전환율은 웹사이트의 거의 모든 영역에서 개선이 가능합니다. 사용자의 구매 여정에 따라 메인페이지, 상세페이지, 결제 프로세스와 같은 전체적인 사용자 경험이 전환율에 직접적으로 영향을 주게 됩니다.

• 메인 페이지: 방문자가 우리 웹사이트에 처음 들어왔을 때 가장 먼저 마주하는 공간입니다. 이곳에서 제품이나 브랜드에 대한 기본적인 정보를 제공하고 제품 탐색이나 장바구니 담기와 같은 다른 행동으로 이어지게 하는 것이 중요해요. 메인 페이지에서는 명확한 메시지를 전달하고, 상품 목록을 눈에 띄게 배치하여 방문자가 바로 제품을 탐색할 수 있게 해야 합니다.
• 제품 상세 페이지: 고객이 구매 의사를 결정하는 데 중요한 역할을 합니다. 이 영역에서 제품의 매력을 최대한 전달해야 하기에 제품에 대한 상세한 설명, 이미지나 영상과 같은 콘텐츠, 고객 후기나 평점과 같은 장치를 준비해 설득력을 높여야 합니다.
• 결제 페이지: 고객이 구매를 완료하는 마지막 단계입니다. 사실 모바일 시대가 오기 전까지는 공인인증서를 비롯하여 결제 과정이 굉장히 불편했지만 모바일 시대로 넘어오면서 이 과정은 많이 간소화가 되었습니다. 그래도 불필요한 동선을 최소화 시키고 고객이 안전하다고 느낄 수 있도록 보안과 관련 정보를 명확히 제공하여 신뢰성을 높여주는 게 좋겠죠.

쇼핑몰 매출 성장의 열쇠는 구매 전환율

매출을 높이기 위해서는 단순히 광고에만 의존하기보다는 전환율을 증가시키기 위한 고민을 하는 것이 중요합니다. 물론 쉬운 길은 아니죠. 전환율을 높이기 위해서 웹사이트의 각 요소를 분석하고, 전환율과 고객 경험을 높이기 위해 지속적으로 개선해야 합니다. 지금부터는 매출의 구성 요소를 모두 고려하되, 특히 전환율 증대를 위한 노력이 브랜드를 성장시키기 위한 가장 중요한 일이라는 점을 기억하세요.